雑談力をアップさせる たった3つのこと

取引自体はうまくいっています。仕事内容にも問題はないと思っています。でも、相手担当者との会話が続かなくて、うまくコミュニケーショとれないことがが悩みです。このままだと取引が打ち切りになりそうで不安です。


よく聞く相談内容の一つだ。


まず、営業にとって本当に仕事が出来る人ってどういう人なのか。
それは、仕事のスキルが高い人のことではない。

この人の為に一緒に何かをしたいと思わせてしまうスキルがある人だ。その為には、パソコンのスキルや、仕事の正確性だけをただただ磨いていてはダメだ。

まずは、人としての魅力を高めなければならない。

営業は、仕事半分、人半分 という言葉がある。まさにその通り。仕事のスキルも人間としての面白みも、両方身に付けなければならないのだ。そのくらい営業とは大変な仕事であるということを認識してほしい。営業に必須なスキルの一つ、それは人間としての魅力だ。

そして、人として魅力的な人は、絶対的に雑談力が高い。

今日のテーマは「雑談力」。
雑談力にまさる営業力はないといわれるほど、雑談力のスキルは重宝される。そんな雑談力を身に付ける方法についてまとめてみた。要はたった3つのことを意識すればいいだけだ。

雑談力とは

雑談力とは、相手に興味をもつ事から始まる。
雑談力とは、流暢に話が出来るとか、面白いネタをたくさん持っているとかではない。

相手に興味を持って、相手から気持ちよく話を引き出すことが出来る力のことを、雑談力と呼ぶ。

勘違いされがちだが、漫才師や噺家がやっているのは、会話のキャッチボールではない。あれは、雑談力とは言わない。若干の客いじりはあるものの、我々が必要なコミュニケーションのスキルとは別次元の話だ。

雑談力の鍛え方

①さしすせそ の法則

雑談力を鍛える為には、まず相手に興味をもつところから始めなければならない。最初のステップは、相手の話に対して、こちらがどう返事をするかを考えることだ。

さしすせその法則とは、以下の相槌を使うことだ。

「 さ」 さすがですね。
「し」 知らなかったです。
「す」 ステキですね。
「せ」 センスがいいですね。
「そ」 それはすごいですね。

どうだろうか。

そうなんですね。よかったですね。へぇ
こんな相槌よりも、より相手に興味を示している感じがしないだろうか。相槌の際に使う言葉を少し変えるだけで、とても良好な関係が築けることが多い。

コミュニケーションスキルが高い人の特徴は、一にも二にも相槌が自然で友好的であることだ。相手の 「承認欲求」 を満たすこと。これが大切なのだ。

承認欲求とは、 「他者から認められたい、自分を価値ある存在として認めたい」 という欲求のことだ。人間誰しも持っている欲求の一つだ。

遠い昔も現代も、自分を認めてくれた人に対して、忠義を尽くす傾向にある。

②プラス一言二言

会話が途切れてしまう人の特徴として、相槌だけで終わってしまうということがある。笑顔でニコニコしているだけだったり、相槌だけで終わってしまう場合、その後の会話が続かないことが多いのだ。

例えば、商談前の以下の会話の内容をみて、どう感じるだろうか。

A:どうも本日は遠いところお越しいただきありがとうございます。道に迷わなかったですか?

B:いえ、大丈夫でした。本日はよろしくお願い致します。



今後の商談が不安になるほど、ぶっきらぼうだ。だが、実際こういう現場は多い。これだととても商談がスマートに進む気がしない。

では、以下だとどうだろうか。

A:どうも本日は遠いところお越しいただきありがとうございます。道に迷わなかったですか?

B:実は少し迷いましたが、スマートフォンの地図アプリがここまで連れてきてくれました。歩いている途中美味しそうなお店がたくさんありましたが、普段お昼は外食ですか?


会話のキャッチボールの1ターンはクリアできるはずだ。
1ターンクリア出来たら2ターン目だ。

A:普段は妻の弁当を休憩室で食べています。

B:手作り弁当なんてステキですね。本当にうらやましいですよ。


こんな感じで2ターン目がクリアできれば、既にお互いだいぶリラックスできているはずだ。この先の商談もきっとスムーズに進むと思う。
商談前の雑談は、3ターン~4ターン目くらいで終了させればよい。

③わざとギャップを演出する

ギャップを演出することで、相手との距離をいっきに縮めることが出来る。これは自分のことをある程度理解してもらった上で、その話の流れからは想像もできないような話を放り込むという流れだ。

趣味釣り だけど 泳げない。
アウトドアが好き だけど 特技はパチンコ
クラシック音楽に詳しい だけど アイドルの追っかけ
痩せている だけど 超大食い
趣味はボランティア活動 だけど 元暴走族

どうだろうか、このギャップ。この人は一体何なんだろうと興味が沸いてこないだろうか。仕事の内容ではなく、その人個人に興味を持ってもらうことが大事だ。そして、ギャップの内容は人間らしくなければならない。クールにかっこいい話ではだめだ。

意外性があることに、人の心理は揺さぶられる。恋愛における「ゲインロス効果」によく似ている。

-ゲインロス効果とは-
人の心理状況において、プラスとマイナスの変化量が大きいほど、人の心に影響を与える度合いが大きくなる効果のこと

一つくらいギャップのある小話を用意しておくと、雑談の場において必殺の武器になる。

これは商談後の帰り際の雑談に有効な場合が多い。運がよければ今度飲みに行きましょうという流れの展開になる。

まとめ

雑談力を磨く為のたった3つのこと。

①さしすせそ の法則
プラス一言二言
③わざとギャップを演出する

難しいことはない。この3つを意識するだけで、雑談力は圧倒的に高まる。

①さしすせそ の法則 で相手に興味を示す。
②プラスの一言で、会話のターン数を増やす。
③必殺の武器として、ギャップを放り込む。

要はこれだけだ。